In deze blog:
7 Cialdini principes die jou helpen in het verbeteren van je conversie
We gaan terug naar het jaar 1984. Toen verscheen het boek ‘The Psychology of Persuasion’ van oud-hoogleraar psychologie en marketing Robert Cialdini. In dit boek beschrijft hij 7 principes die voortkomen uit psychologische onderzoeken, die vandaag de dag nog altijd actueel zijn. Graag leg ik uit welke principes worden benoemd en hoe dit zichtbaar is in de hedendaagse online marketing. Het boek is een echte aanrader voor iedere marketeer.
Principe 1: Wederkerigheid
Met wederkerigheid bedoelen we ‘geven en nemen’. Uit onderzoek blijkt dat jij sneller iets zal terugdoen voor een ander wanneer jij iets van krijgt diegene. Onbewust verplichten mensen zichzelf om iets terug te doen voor een ander. Het volgende voorbeeld zien we ook vaak terug in ons vakgebied: door bijvoorbeeld kortingscodes aan te bieden zullen mensen eerder neigen om deze code in te lossen. Het inlossen van een code is een conversie, want je potentiële klant onderneemt actie.
Principe 2: Commitment en consistensie
Een andere psychologische invalshoek is commitment en consistentie. Dat laatste begrip is voor velen van toepassing. Wanneer jij een beslissing maakt wil je daar graag aan vasthouden. Dit zorgt ervoor dat we onszelf van alles wijs kunnen maken, omdat je gelooft in je eigen overtuiging. Bedrijven spelen hier tegenwoordig slim op in. Wanneer je als bedrijf klanten aan je merkt bindt, zal dit eerder zorgen voor conversie. De vraag is alleen: hoe zorg je voor die binding?
Het opstellen van doelstellingen is belangrijke om je uiteindelijke doel te behalen. Hetzelfde geldt voor het binden van klanten volgens dit principe. Zelf haalt Cialdini het volgende voorbeeld aan:
Wetenschappers hebben een AB-test uitgevoerd om te kijken of laagdrempeligere vragen eerder worden geaccepteerd. Zo zijn twee straten benut voor dit experiment. In straat 1 zijn bewoners gevraagd om een groot bord in de voortuin te plaatsen met de tekst: “Rij voorzichtig”. In straat 2 werden eerst raamstickers uitgedeeld, met precies dezelfde tekst, om vervolgens hetzelfde bord in de voortuin te zetten. Achteraf bleek dat in straat A slechts 15% van de mensen op het verzoek is ingegaan, terwijl in straat B 75% van alle woningen hetzelfde bord in de voortuin had staan. Door de klant te laten wennen aan de nieuwe situatie, zal hij of zij eerder geneigd zijn om het bord te plaatsen. Een mooi voorbeeld van commitment en consistentie.
Principe 3: Sociale bewijskracht
Als er één schaap over de dam is, volgen er meer. Deze kuddegedachte geldt ook voor de mens. Sociale bewijskracht als uitgangspunt voor jouw marketingacties, zijn in tijden van online media goud waard. Een simpel maar effectief voorbeeld hiervan is: “Al 200 specialisten gingen jou voor…”.
Principe 4: Autoriteit
Bij veel marketingacties wordt de autoriteit van een bedrijf erbij betrokken. Zo zijn reclames van tandpastamerken vaak op tv-reclames te zien. De advertentie toont het product, dat vaak wordt aangeboden door ‘echte’ tandartsen. Door de witte jas krijg je het gevoel dat zij alle kennis beschikken om jou het beste product aan te bieden. Daarom is het logisch dat een merk een tandarts verkiest om het product te promoten. In veel gevallen zijn vakmensen geschikt voor een rol in een reclame.
Principe 5: Schaarste
Word jij ook zenuwachtig als er 3 andere bezoekers dezelfde hotelkamer bekijken? Of wil je jouw product voor 23.00 uur bestellen? Dan heb je het morgen in huis! Deze voorbeelden heb je vast al eens gezien. Door schaarste te creëren worden consumenten getriggerd om sneller acties te verrichten. Mensen zijn bang om iets te missen, wat FOMO (Fear Of Missing Out) wordt genoemd.
Principe 6: Sympathie
Een sociaal principe van Cialdini is sympathie. Jij zal sneller iets van je vrienden of collega’s iets aannemen, dan van een vreemde. In het online leven zien we deze truc veel terug op websites, door veel sfeerfoto’s in te zetten, je medewerkers uit te lichten of door jullie vriendelijke klantenservice. Naast specialistische content, wordt laagdrempelige content ook als prettig ervaren. Door persoonlijk te worden in jouw blogs, nieuwspagina of sociale media, zorg je ervoor dat mensen prettig kennismaken met een organisatie. Op deze manieren kweek je sympathie bij de klant.
Principe 7: Eenheid
Last but not least: eenheid. Dit principe is later toegevoegd, aangezien het deels ‘sociale bewijskracht’ bevat. Door bijvoorbeeld te participeren voelen mensen zich sneller verbonden met een bedrijf. Denk maar aan de Lays co-creaties, waar zoveel mogelijk mensen werden uitgedaagd om nieuwe chips smaken te verzinnen. Doordat deelnemers meedenken over de smaken, voelen zij zich verbonden met het merk. Wij bedanken degene die Patatje Joppie heeft verzonnen!
Tot slot
Mede door deze 7 manieren kun je klanten over de streep trekken. Ieder principe kent zijn eigen voor- en nadelen, dus is het belangrijk om je doelgroep en concurrenten in kaart te brengen. Wie weet kun jij hierdoor één of meerdere principes toepassen voor jouw marketingactiviteiten. Wil je hier meer over weten?
