Neem contact op

Wat is Decoy marketing? En hoe zet je dit in

INOMA
Ga terug naar het overzicht

Wat is Decoy marketing? En hoe zet je dit in

Iedereen heeft wel eens te maken gehad met Decoy marketing. Vaak zonder dat je het doorhebt. Denk aan het kiezen van een abonnement, het bestellen van een product en zelfs bij het selecteren van een dienst. Decoy marketing is een prachtig middel om (website)bezoekers te helpen met het maken van een keuze. Om preciezer te zijn, een bezoeker helpen bij het maken van een keuze die jij wilt dat een persoon maakt.

In deze blog:

Wat is Decoy marketing

Laten we beginnen met het uitleggen wat decoy marketing inhoudt. Decoy marketing is een vorm van marketing wat gebruik maakt van het zogenaamde Decoy effect, ook wel in het Nederlands afleidingseffect genoemd. De officiële uitleg luidt als volgt: “Het decoy effect kan ook worden omschreven als het asymmetrische dominantie-effect”. De makkelijke uitleg: een decoy (afleiding) verandert de keuze van een persoon tussen twee alternatieven die om en nabij gelijk zijn door het toevoegen van een derde optie. De derde optie maakt één van de twee of beide van de eerdergenoemde opties aantrekkelijker, waardoor iemand ook sneller hiervoor zijn of haar keus maakt.

Praktijkvoorbeelden van Decoy marketing

Een voorbeeld.

Telefoon A Telefoon B
Prijs 600 euro 500 euro
Opslagcapaciteit 150 GB opslag 100 GB opslag

In dit voorbeeld is Telefoon A duurder dan telefoon B. Maar deze telefoon heeft dan ook meer opslag. En nu voegen we nog een derde optie toe:

Telefoon A Telefoon B Telefoon C
Prijs 600 euro 500 euro 650 euro
Opslagcapaciteit 150 GB opslag 100 GB opslag 125 GB opslag

In dit voorbeeld is Telefoon C duurder dan telefoon A, maar heeft minder opslag dan telefoon B. Door Telefoon C toe te voegen wordt Telefoon A interessanter. Iets goedkoper en meer opslag. Dat terwijl Telefoon B een stuk goedkoper is, maar ook minder opslag heeft. Hierdoor lijkt Telefoon A het meeste waar voor je geld. Telefoon C is in dit voorbeeld de decoy om de verkoop van Telefoon A te stimuleren.

Een ander prachtig voorbeeld. Stel, je gaat koffie halen en je ziet de volgende prijzen.

Koffie A Koffie B
Soort Small Medium
Prijs 3,50 euro 5 euro

Je bent dan al snel geneigd om voor koffie A te gaan. Koffie A is immers de goedkoopste en koffie B is nu simpelweg de duurste. We voegen een derde koffie toe:

Koffie A Koffie B Koffie C
Prijs Small Medium Large
Opslagcapaciteit 3,50 euro 5 euro 6,50 euro

Door het toevoegen van een derde, duurste optie lijkt Koffie B prijstechnisch ineens vele malen aantrekkelijker dan in de eerste situatie. In dit geval zal het merendeel van de koffiedrinkers ook gaan voor optie B. In dit voorbeeld is Koffie C dan de decoy.

Het maken van keuzes

Bij het maken van een keuze draait het om nauwkeurigheid of snelheid. Wanneer snelheid de overhand neemt, ook wel toe te wijzen aan impulsaankopen, is het niet mogelijk om ook nog eens nauwkeurig te zijn. Een keuze is dus meer onderhevig aan beïnvloedingsmechanismen, zoals een decoy.

In het boek ‘The paradox of Choice’ van Barry Schwartz wordt beschreven dat te veel keuze vaak leidt tot meer stress en het de angst verhoogt om überhaupt een keuze te maken. Om deze angst te verminderen vallen consumenten vaak terug op een aantal basiscriteria om te bepalen wat de beste prijs-kwaliteitsverhouding is, namelijk prijs, hoeveelheid en kwaliteit. Hier maakt een decoy slim gebruik van. Door een decoy kun je de waarde van andere opties vertekenen. Waar uit het eerste voorbeeld Koffie B eerst te duur was lijkt Koffie B nu ineens een uitstekend product. Dit terwijl er verder niks is veranderd aan de prijs of hoeveelheid.

Het decoy effect toepassen op je website

Maar hoe pas je dit toe op je website?

  1. Geef slechts drie keuzes weer. Niet meer, niet minder

Het decoy effect werkt alleen bij het tonen van 3 keuzes. Bij twee werkt het überhaupt niet en bij meer dan 3 keuzes komt het keuze paradox weer om de hoek kijken.

  1. Bepaal welke optie je decoy wordt en hoe

Een decoy kan twee kanten op werken. Je kunt bijvoorbeeld een dure decoy maken die vele malen duurder is dan de tweede optie. De tweede optie lijkt hierdoor goedkoper, maar bevat meer waarde dan de eerste optie. Men zal snel geneigd zijn om de middelste optie te kiezen. Je kunt er ook voor kiezen om de tweede optie een decoy te maken. Door de prijs net iets goedkoper te maken, maar de inhoud minder, lijkt de derde optie het meest waarde voor je geld te geven.

Inderdaad, je leest het goed. Waarde telt ook mee, ondanks dat de prijs natuurlijk niet alles is. Door te spelen met de eigenschappen kun je ook de waarde van twee opties heel dicht bij elkaar laten liggen of flink verschillen. Ook dit beïnvloedt het koopgedrag.

Tot slot

Decoy marketing is een complexe beïnvloedingstechniek. Voor je dit gaat toepassen raden wij je altijd aan een kleine proef te doen in je omgeving. Daarnaast kun je nadenken over A/B-testen via bijvoorbeeld Google Optimize om zo je decoy steeds verder te finetunen.

Hebben we je interesse met deze blog gewekt? Neem contact met ons op. We leggen alle ins en outs graag aan je uit.


Auteur: Daryl Baars


Ga terug naar het overzicht

INOMA
INOMA Online zichtbaarheid en branding